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业界动态
关于非标自动化设备的商务探讨
来源:廣州煌牌自動設備智博彩票平台    日期:2019-01-22    浏览量:

导读:非标设备商务因其在销售阶段是虚拟产品,在交付阶段又具有实物销售的特点,再加上非标设备的需求的不确定性、技术复杂性、风险性、开发周期长等特点,其商务具有较其他行业更高的难度。

一、问题提出

你所在的公司是否也存在这样的问题:一方面业务人员抱怨设计部门工程师能力欠缺、配合不够,反应速度太慢,不能达到客户满意,导致很多订单丢失,客户对公司失去信心,业务人员觉得自己很苦恼也很迷茫。另一方面工程师反映业务人员接单不靠谱,对所接收到的信息不加筛选,直接让工程师与客户对接、作评估、做方案、做报价,而且很多时候客户资料还没提供完整就要求提供方案和报价且很紧急,然而很多时候方案及报价送出去后却杳无音讯,工程师也是满腹怨气,加班加点赶方案做报价,最后没有任何结果,积极性也被极大挫伤。

二、为什么参与评估项目多,但真正接到订单的少。

评估了很多项目,作了很多的方案,但真正接到的订单并不多,这是绝大多数非标设备制造企业都遇到的问题,也是工程师感到困惑的地方。其实这些问题的存在是非标设备的业务特点(需求的不确定性)所决定的,是无法完全避免。有一种说法认为接到的订单数能达到参与评估项目总数的10%已经是很不错的了。

从客户角度来看, 客户有需求是一方面,但需求是否能转化为订单是不确定的,还取决于很多的因素,包括方案的可行性、投入成本、开发周期、投资效益、投入回收期,以及客户的投资预算等方面的综合评估结果。然而整个评估过程单靠客户自身是难以完成的,必须依靠专业的非标设备厂商的配合来完成。经过评估后,客户有可能取消需求,最终没有形成订单。

从市场层面来看,客户会从多家非标设备厂商中甄选符合自己期望的供应商,客户会优先选择方案最适合,性价比最高、服务好、信誉高、有实力的供应商来合作。因此客户需求虽然转化为了订单,但最终只会发给一家供应商来制作,订单大时最多分发给2-3家,其他供应商尽管参与了前期的评估最后也接不到订单,就是俗话说的“千人赶兔,一人吃肉”的现象。

假定某公司参与100个项目的评估,其中30个项目在评估后客户自己放弃实施,剩下70个项目,(这个比例应该还是比较高的,与项目提出人对自动化认识程度有关),每个项目有5家左右供应商参与前期评估,客户挑选3家参与最后竞标,按比例每家供应商有42个左右项目有机会参与竞标;按每家参与竞标供应商1/3的中标几率,可能接到订单的项目有14个左右。当然上述假定是按“均等机会”的原则推算分析的,实际上能否接到订单还受到如合作关系,合作商的实力和业界的知名度、方案及报价与客户的契合度等很多因素的制约。

由此可见,参与项目评估并不一定都能接到订单,但只有参与了才有机会,不参与肯定是没有机会的。作为非标设备供应商要思考的问题是如何提高接单的成功率即接到订单数与参与评估项目数的比率。

三、非标设备业务特点


1、非标设备的定义

非标设备是指非定型、未纳入生产标准,不能在市场上直接采购,需要设计人员根据使用部门需求进行专门设计,生产企业根据设计图纸专门加工制造的单体设备。

2、非标设备业务的特点

1)销售业务的几种类型

根据销售时产品形态可分为实物销售、虚拟产品销售 。

实物销售是指销售时产品的形态为实际的物品,产品的功能、适用性、价格等已基本确定,客户通过销售人员的介绍说明、直观感受及实际体验等让用户对产品有全面的了解,根据自身关注的重点,包括价格、交期、品质、使用方便性、售后服务等来确定是否购买产品。如实体店、超市、汽车销售、标准设备销售等凡是在销售阶段就有实物的销售都为实物销售。

虚拟产品销售是指销售时产品形态不是实际物品,如保险、咨询服务、教育培训、金融产品等,这类产品大多以服务类为主,将服务的内容、客户付出的成本、达成的目标及服务期限等以固定或非固定的协议的形式呈现出来。虚拟产品销售没有实物参照,客户只能间接了解,不能直观感受,更没法货比三家。让客户为预期的产品或服务来掏钱买单是很困难的事情,所以虚拟产品销售比实物销售难度更大。

还有一类销售介于实物销售和虚拟产品销售之间,销售阶段没有实物具有虚拟销售的特性,交付阶段交付的是实物具有实物销售的特性,如房地产销售中预售房就为这一类型。预售房在销售阶段,房子可能还正在开发建造中,客户只能通过户型图、沙盘模型及样板房来了解房子的基本情况,但所有房子都是开发商预先设计好了的,一般来说不会根据客户的不同需求来单独设计制作,客户只能被动选择最适合自己需要的房子。住房装修业务也具有这样的特点,不同之处装修方案是按照客户的要求在房子现有的条件下进行个性化设计,方案得到客户认可,报价在客户的预算可接受的范围内则签订合约,才正式开始施工,交付时以实物对照合约的要求来进行验收。

2)房子装修的业务过程

非标设备的业务与房子装修业务类型更接近,很多人都有装修房子的经历,我们以房子装修为例了解其业务过程。假定我们有房子要装修,会如何选择装修公司呢?(注意,这个时候我们对装修公司来讲是客户)

a、有过合作经历且服务不错的装修公司。(个人经历)

b、找朋友、熟人推荐介绍装修公司。(口碑)

c、找本地比较有名的装修公司。(品牌,实力、信誉度等)

d、到装修公司实地了解、施工现场考察、样板间考察等。(体验、感受)

那装修公司在接到客户需求后会怎么做呢?

装修公司首先了解房子的基本情况以及客户的要求和想法,再通过描述性语言来回答客户的提问,解决客户的疑问,告诉客户大致的装修方案。为了给客户有直观感受,会给客户看以前的房子户型近似的设计方案(包括平面设计图、3D全景模拟视频),带客户到已装修好的房子或装修工地去实地了解。在签订合同预付订金后开始实地测量房子的大小,做详细装修方案设计,在此过程中可能会出现与客户的想法不一致或客户想法发生变化,方案必须反复修改直到客户完全认可,为了避免后期不必要的纠纷,方案尽可能完整且细化。

3)非标设备业务特点

非标设备从销售的角度来讲是一个特殊的商品,销售的时候是虚拟产品,交付的时候是实物产品。既有实物销售的特点如外观、功能、售后服务等,又有虚拟产品销售的特点(无实物)。

类似于房子装修业务,非标设备需求客户也是先挑选供应商,然后通过方案报价等来确定最终的供应商来承接。非标设备业务还有沟通周期长、订单不确定、开发制作时间长、售后服务状况和时间不确定的特点,当然还有技术的复杂性、风险高、需求的不确定性更使得非标设备业务相对其他业务来讲更加有挑战性。

四、商务相关问题探讨



1、业务接单要不要筛选?

业务接单适当筛选是勿容置疑的,目的是为了提高接单的成功率,减少公司资源的浪费,更好地服务好客户。非标设备项目的涵盖面非常广,涉及到很多不同的行业和技术领域,行业标准和要求千差万别,不同行业有不同的制程特点,其设备都有历史传承下来行业特色和特点,俗话说“隔行如隔山”。任何企业都不是万能的,因为企业的资源毕竟是有限的,所以非标设备企业一般会选定一类行业,这种选择是基于企业自身的资源优势,包括技术、人才、客户、供应链等,当然这种选择也不是一成不变的,企业发展的不同时期会适时做一些调整,也有可能将本行业的成熟技术向其它行业延伸推广。

一方面“服务好客户”是每一家企业的宗旨,只有服务好客户让客户满意,客户才可能掏钱来购买服务,企业从而获得相应的回报。

另一方面企业客户资源累积到一定程度时,要做到让每个客户都满意,实际上是很难的。尤其在非标设备行业,因为这种服务不是简单的服务,不仅仅是靠热情、靠微笑就可以让客户满意的,与客户反复交流沟通、做方案设计编写报告书、做预估报价等都是要投入一定资源的,而且这种服务的回报是不确定的,是在与客户没有任何条件约束的情况下进行的。要应对过多不同行业客户的不同需求,企业再大也会显得力不从心,“心有余而力不足”。

以某非标设备制造公司为例,设计部门人员近两百人,咋一听起来实力还不错,但工程师尤其是机构设计工程师很多时候仍疲于应付,显得人手不足。究其原因,方案评估阶段以机构工程师为主,除去电控、研发工程师及其它辅助人员,机构设计工程师不到80人,其中可以独立做方案和承担项目的工程师有不足30人,但服务的客户有近200多家,平均一个机构工程师要面对近十家的客户,这样来看相对实力其实比不上只有3到5个具备独立承担项目的工程人员但只服务一两家客户的小公司。客户的过于分散会导致资源分散,竞争力被极大削弱。

与非标设备不同,标准设备制造企业则是将自己开发的成熟产品尽可能推广到有需要的客户,开拓市场扩大市场占有率是这类企业业务的主要工作。因为产品成熟、技术成熟,设备的制造费用、售后服务费用、制作周期都在可控的范围内,即使客户再多但需要对应的机构设计工程师也不会占用很多。

每一家企业都有自己擅长的领域和核心技术,都不是万能的,认为什么都能做的恰企业好说明这个企业缺乏核心技术。俗话说“艺多不养人”,是说艺不在多,在于精、在于专,大多成功的企业都是首先在擅长的领域把自己的核心技术最大限度的发挥出来,然后再延伸拓展,补足自己的短板,最后成为某一领域的“领头羊”。即使是富士康这样全球最大的巨无霸企业,早期也是以模具为核心技术,专注3C行业,以全球一流企业为主要客户。

核心技术从哪里来?不是编造出来的,也不是光靠嘴巴讲或做PPT写出来的,是企业在成长过程中逐渐积累沉淀下来的,是企业各种资源不断相互促进、相互制约的结果,是企业有目标有计划逐步突破的成果。

“聚焦客户,聚焦产品”是非标设备制造企业发展到一定阶段很重要的商务策略。任正非在总结华为发展时,其中很重要的策略之一就是:集中配置资源朝着一个方向前进,犹如部队攻城,选择薄弱环节,尖刀队在城墙上先撕开一个口子,两翼的部队蜂拥而上,把这个口子从两边快速拉开,千军万马压过去,不断扫除前进中的障碍,最终形成不可阻挡的潮流,将缺口冲成了大道,城就是你的了。这些策略对非标设备制造企业同样具有参考价值。

2、谁来筛选?

非标设备业务筛选涉及两个层面,一是客户层面;二是技术层面。选择客户是否优质包括经营状况、信誉状况、付款状况等,是决定未来合作是否顺畅的重要信息,这些客户层面信息的了解和筛选是业务人员的首要任务之一,业务员必须对自己所了解到的信息真实性负责。搜集客户需求信息、判断需求的真实性、需求量的大小、关键技术的与本企业的契合度等也是业务人员的重要职责。至于需求的具体技术细节、涉及技术关键及技术风险,企业是否有能力承接等技术层面的信息一般来说由工程人员通来收集和评估。实际运作中并不一定绝对划分,业务人员与工程人员要相互沟通,对了解到的信息进行整理汇总、综合分析后作出比较客观的评估和筛选。对于涉案金额比较大的项目,还需要召开专门的评审会议把搜集整理后的信息结合公司的实际情况来进行更全面多角度的综合评判,必要时上报更高层作最终裁决是否承接。业务人员切忌为接单而接单,以自己不懂专业技术为由不负责任不作筛选,对客户盲目承诺导致商务上的被动。工程师在参与项目初期评估时既不能忽视风险盲目冒进,也不能过于保守画地为牢,一切以公司利益为重,以服务好客户为出发点,以公司整体资源作为评估依据。

从业务人员的角度来讲,收集回来的信息越多,形成订单的可能性越大,所以有些业务人员不愿意主动认真做出筛选,有些人为了引起公司的重视甚至有意无意隐瞒真相夸大事实。要避免这类问题的有效方法就是建立相应的制度,比如项目评估阶段所有发生的费用与业务员自身利益挂钩,由在业务人员承担列入业务提成抵扣。

3、筛选的标准是什么?



企业可以根据自身的情况,拟定筛选标准,俗话说的设置一定的接单门槛,包含客户的类型、规模、客户性质、验收付款条件等制定选择合作客户的基本条件。根据项目的性质、产值的大小、紧急程度、技术风险等对项目制定相应的接单标准。业务人员和工程人员首先根据标准快速筛选,减少技术资源浪费。

如何判断客户需求是否靠谱,以下几点供参考:

1)需求清晰合理,并能及时提供详细需求规格说明书、设计所需的相关资料包括工艺制程、产品规格及图档资料(含2D及3D)、来料方式、产品实物样品等,这些资料的完整性涉及到方案设计是否能展开,同时体现客户的配合度及诚意。

2)改善后效益评估投资回收期在1.5年以内,与手工生产线(或客户现有模式)在效率、品质有较大提升(-经济效益),在降低作业员的劳动强度、改善作业环境及提高安全性等方面有明显优势。(-社会效益)

3)客户产品生命周期在一年以上,投资回收期小于产品生命周期;设备制作的预估价格明显低于客户可能的投资预算。

4)有一定的技术门槛但在公司现有资源范围内(包含内部和外部资源)可以达成,这样可以避免低价竞争无利润可图,“赔本赚吆喝”的局面。

5)接洽的客户为终端客户,即需求提出者是最终设备使用单位。

6)客户的客户是行业内排名靠前的龙头企业。

7)客户关系到位,公司被客户的认可,客供双方沟通坦诚,配合默契,合作愉快。

8)订单是有一定批量的关键设备,这类设备客户一定会用到。

9)需求有一定的代表性,开发的技术可在同类行业中推广,对公司的核心技术有所补充。

符合以下几点的属于明显不靠谱的需求:

1)来路不明的三手及以上转包需求,接触不到终端客户,也不能与终端客户直接沟通,不能到客户生产现场去实地了解。

2)需求很紧急,又不能及时完整提供需求规格书、相关资料及产品样品,配合敷衍不积极。

3)需求不明确不合理,模棱两可是是而非,沟通过程中经常变更,且怕承担责任不愿意留下任何证据。

4)沟通窗口不统一经常变换,客户内部意见不统一,方案提交后要求改来改去,反反复复。(抛开方案自身的原因)

因为每一个业务员和工程师的能力各不相同,为了更加完整的收集客户相关信息资料,可制定统一的《客户现场沟通信息表》,便于与客户沟通时有针对性的了解,为后续的评估筛选及方案设计的展开提供依据。

4、业务人员要不要懂技术?

有两种观点具有代表性,一种观点认为业务人员不需要懂技术。认为业务人员只要维护好客户关系,把客户的需求信息收集回来,技术方面由工程技术人员来沟通评估就可以了,过于关注技术反而会影响商务沟通。另一种观点认为业务人员要懂技术,有技术背景的工程师去做业务比不懂技术的业务员更有优势,更容易得到客户的认同。

作者的观点是业务人员尤其一线业务员要具备一些专业知识,并不一定是要懂得谈具体的方案和设计细节,而是对本公司的成熟产品、核心技术能有足够的了解,并能向客户介绍,也能基本理解客户提出的需求内容,这样与客户沟通起来会更顺畅,避免出现“驴唇不对马嘴”,“对牛弹琴”的尴尬局面。

菜市场卖鱼小贩也能说出:这是XX鱼(产品),今天早晨刚从XX淡水湖捕上来的,无污染,味道鲜美(产品特点),最适合做清蒸(产品使用)〮〮〮〮。他既不是养鱼的也不是厨师,但也能说出鱼的特点并给客户推荐最佳烹饪方式。认为非标设备业务员不要懂专业技术,只要陪客户吃饭唱歌吹牛皮,让客户舒服了高兴了就是业务员工作的全部是对这个职业的不了解,业务员开口闭口我不懂技术也是对自己所从事的职业的一种贬低,难道这个职业的要求还不如一个菜市场卖菜的吗?

业务员往往是代表公司与客户接触的第一人,业务员的行为举止、沟通能力、逻辑思维、知识面、专业度都会给客户留下第一印象,业务人员留给客户的第一印象实际上也是客户对企业的第一印象。业务人员如果非常清楚自己企业的产品和技术,就能给客户留下很专业的形象,在业务开展的过程中也可以主动有目的去推广,以及发掘客户的相关需求,而不是被动等待客户提出需求。至于说业务员对专业技术是否要很精通,理论上讲良好的专业基础对商务的开展肯定是有帮助的,但他首先是业务员,必须具备业务员的较好沟通能力、市场开拓能力和其它业务员岗位的要求。

5、业务人员与客户接洽时要不要谈技术?

业务人员与客户接触时以商务接洽为主,首要任务是建立和维护客户关系,加深彼此了解,力求达成互信互动的良好关系,及时扑捉客户的需求信息(客户急需解决难点、痛点),适时介绍公司的产品、技术、成功案例,建议最好是对照公司的产品型录或者自己动手制作的PPT等专业资料进行有针对性的介绍。在与客户沟通前要做好必要的功课,在与客户谈及具体的项目时,多仔细倾听并做好记录,针对客户提出的专业技术问题或质疑能回答的就简明回答,不清楚的要实事求是,在与工程师沟通了解后再回答或先记录下来再请工程师来回答,最好是邀请客户到公司来实地了解,由技术部门相关人员从专业上作进一步沟通,不能漫无边际的夸夸其谈胡编滥造,要记住客户不是傻瓜,可能在技术方面比你还专业得多。



6、什么叫业务关系做到位?

     有些业务员认识了客户方一两个人,还没搞清楚这些人是否具有决策作用,是否愿意和有能力在业务开展方面帮到自己,就认为业务关系已经很到位了。真正到了项目合作的时候客户相关人员方配合敷衍,资料提供不及时不完整,沟通不友好不顺畅,方案提交交给客户,要求又变来变去,好不容易方案通过了价格又谈不拢,只想得到服务又不想付出合理的费用等等,这些都是业务关系还不到位的具体表现。

客户关系到位可从以下几点体现出来:

1)与客户签定战略合作协议,明确在方案、价格、交期、品质等在同等条件下优先选择我司,客户把我司列入前三名的供应商名单。

2)客户内部各环节相关人员都对我司比较认同,特别是具有决策作用的负责人力挺并支持我们,客户对我司服务和技术形成了一定依赖性。

3)对我司提出的合理的诉求能及时回应友好协商,在不违背客户基本原则时能尽可能配合,双方以合作共赢为前提,而不是以“上帝”自居,盛气凌人颐指气使。对我司提供的方案中表述不清或存在的不足是善意提醒而不是横加干预无端指责,更不会是把明显不合理的要求强加于人。

4)在项目的启动阶段优先让我司参与,并及时提供相关信息。

当然要做到“关系到位”不是一朝一夕,打几个电话,吃一两顿饭就能搞掂的事情,是长期磨合的结果,是商务、技术、品质、服务得到客户各相关部门充分认可的结果,也不是单靠业务员一人单打独斗可以完成的。


7、什么叫资讯?

经过整理后有价值的信息才叫资讯,商务的工作内容之一是了解客户相关资讯。业务员从客户所获得的众多信息,只有通过整理分析,与公司业务相关的信息才是有价值的,不经分析整理杂乱无章的信息对公司来讲是毫无价值的,有些甚至会起到误导作用。例如业务员得到信息某客户要新增几条生产线,投资额1个亿。得到这样的信息大多数公司都会很重视,要求工程技术部门在资源上有所倾斜。进一步了解后,客户投资的是一条冲压生产线,冲床、标准的上料机、冲压模具费用占了9900万,非标的部分包含机械手、收料机、自动攻牙机、在线检测等共计约100万,公司有能力承接的部分是冲压机械手,客户预算约60万。所以客户投资一个亿,与公司相关的只有冲压机械手而已,如果公司能得到这样完整的信息就会作出不同的判断。很多业务员会经常提供一些类似这样不完整的信息,甚至为了引起公司的重视有些人会有意夸大事实。如某客户年产值上百亿,某客户投资建新厂占地几千亩,某客户每年投资的设备达几十亿,某项目客户投资上十亿等等,这些都只能称为简单的信息,几乎跟新闻报道我国发射了一颗人造卫星没什么区别。

8、什么叫客户需求?

客户需求就是客户为了满足生产制程的需要,所要取得相关资源,包括人力、厂房、原材料、工具、治具、仪器设备及相关辅助设施等。对非标设备企业来说,客户需求主要是指客户对非标设备及治具的需求。非标设备的需求一般是辅助性设备,主要是为了替代人工作业。这些需求客户会依产品的生产产能状况来提出,有些是在产品未投产之前就规划在整个项目的投资计划中,有些则是为了节省成本,提升产能和产品的品质,将手工作业用机器来替代。客户提出需求时往往是站在有利于生产的角度,至于是否能实现如何实现不是客户考虑的重点,也不是客户依靠自身的能力所能达成的,这就给非标设备企业提供了服务的契机。很多时候非标设备厂商还可直接深入到客户现场以专业的眼光发掘需求从而引导客户。

9、什么叫订单?

客户采购部门向供应商发出的采购意向协议。

订单形成的条件:1)客户有需求;2)客户有实际发包动作;3)公司在现有资源条件下有能力承接;

    有些业务员常常会抱怨工程部门不给力,导致很多订单丢失,其实这说法很多时候并不是很确切。一种情形是工程部门提交方案报价后客户评估后放弃,需求根本没有转化为订单;还有就是公司的资源无法满足客户的需求,这两种都不能称为订单丢失。只有客户需求转化为了订单,公司因设计、制造等原因造成设备(项目)无法按时交付及验收,客户将后续订单转发给竞争对手,这种情况才能称为订单丢失。一个做非标设备的企业提供一个投资上亿造一颗卫星的需求信息,公司无法承接,难道业务员就抱怨公司不给力,丢掉了上亿的订单吗?所以客户订单是否能承接还取决于公司的技术实力。当然要想接到更多的订单,除了业务人员的努力外,设计、制造等相关部门也要不断提升自身的研发和制作能力来满足更多不同的需求,业务人员也要尽可能在公司所擅长的行业和领域去发掘需求寻找订单。

10、怎样才算是业务员接回来的订单?

业务员从客户处接收到客户的需求信息,工程部门做方案作报价,通过竞标后争取回来的订单严格来讲不能完全算是业务员接回来的订单,业务员只是提供了一个比较靠谱的需求信息而已。只有在没有设计工程师参与的情况下,业务员与客户洽谈所承接下来的订单才算是业务员承接回来的订单。那有业务员就问了:我又不懂专业技术,每一个项目都必须要有设计工程师的配合做方案做报价并得到客户认可才能接到订单,那是不是说这些订单都不能完全算我接到的?答案是确实如此,正是因为你不懂技术所以你不具备独立接到订单的能力。当然业务员在不懂技术的情况下也可通过以下途径来接到订单:1)推销公司的成熟产品,利用现有的方案和报价等相关资料。2)客户关系确实很到位,客户愿意把竞争对手的方案和报价都直接提供给你,帮你争取到订单。3)利用自己个人的资源(本企业外部)来协助前期完成方案和报价。所以很多业务员张口闭口我不懂技术,动用公司大量资源承接回来的订单,还认为是自己接回来的说法是不正确的。

五、工程部门如何配合业务部门开展商务?



1、面对订单的不确定性,“快”字当头。

接到需求信息后快速反应,主动联系客户进行沟通,在最短的时间快速提供方案、报价及开发周期等相关资料让客户来做决策,其实提交方案书也是与客户进一步沟通的重要手段。首次提供方案不一定非要绘制3D图档,以手绘草图、简图、CAD图档、图片(截图)、照片等为主,辅以文字说明,完整把想法表达出来,目的是为了快速反应,管理学中有一个原则“速度第一,完美第二”。可根据客户给定的时间,以及资料的完整程度,需求的急迫性等提供细化程度不同的方案。方案书要抓住需求的要点、客户的关注重点、以及关键技术、关键结构及存在风险等作出说明,还要能体现公司实力和承接意愿,做到“简明不简单”。简明快速不等于草率应付,否则提交的资料如果既不能让客户明白你的想法也对项目的评估没有任何帮助,对客户来讲没有实质性的意义,对公司来说也是浪费资源,对公司形象反而会造成负面影响。为了便于快速响应,可把方案报告书制作成标准模板的形式。

2、倾听客户声音,及时反馈沟通

一方面作为配合厂商首先要倾听客户声音,详细了解客户需求信息,了解客户的想法及偏好,有任何问题必须及时与客户沟通,对客户意见要及时响应;另一方面要站在客户角度帮客户做可行性分析和效益评估,从非标设备专业角度去引导客户,让客户的需求更加理性化、合理化。客户提出需求时是以自身期望达成的目标为主,至于如何达成不是客户考虑的重点,需求是否合理、实现起来是否有困难、有没有风险是非标设备商要提供服务来配合评估的。设备供应商尽量给客户提供合理可行,性价比较好的方案,其实这也是最能检验一个供应商技术能力手段之一。

3、提供多种方案供客户选择

在客户没有明确指定的情况下,如有必要可提供多种方案供客户进行选择。从成本、从自动化程度、从技术风险、开发周期等分别提供高、中、低等三种种方案。对于重点推荐的方案可适当详细介绍,并突出其优势,其它方案则可简单说明,重点指出存在的不足及风险。可采用excel表制作方案比较表,将各方案的主要参数在表格中直观体现出来,便于客户作出选择。


编后:作者不是商务人员,但在这个行业摸爬滚打几十年,深感非标商务的不易。本文不是谈商务的具体做法,只是对其中的一些问题进行思考和探讨。欢迎各位读者留言发表自己的观点。


  本文转自 Peacezjp 公众号 非标设备开发



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